SEGMENTAÇÃO DE CLIENTES NO SETOR DE MODA: aplicação da metodologia RFV

DATA

2025

AUTOR

SILVA, GABRIEL DE SOUSA

ORIENTADOR

PINTO, DANIELI

RESUMO

A pandemia recente acelerou mudanças significativas no mundo dos negócios, afetando todos os setores, incluindo o de bens de consumo. Essas mudanças destacaram a importância do marketing de relacionamento, que se concentra não apenas na aquisição de novos clientes, mas também na retenção dos atuais. Este estudo teve como objetivo explorar a eficácia da análise RFV (Recência, Frequência e Valor de Compra) como uma ferramenta para entender o comportamento do consumidor e orientar as estratégias de relacionamento no canal de vendas de multimarcas no ramo da moda nacional. Foi realizada uma pesquisa descritiva, com abordagem quantitativa, utilizando dados secundários de uma empresa de confecção de vestuário no Paraná, abrangendo 2.529 clientes entre 2018 e 2024. A análise RFV permitiu a segmentação dos clientes em 10 categorias diferentes, destacando-se os “Campeões” e os “Clientes Fiéis” como os mais lucrativos. Os resultados indicam que a segmentação de clientes é uma ferramenta eficaz para a fidelização e reativação de clientes, proporcionando insights valiosos para ações comerciais e de marketing. Conclui-se que a análise RFV é uma metodologia simples e eficaz para melhorar a satisfação do cliente e a lucratividade da empresa, embora futuras pesquisas devam explorar os motivos subjacentes ao comportamento de compra dos clientes.

ABSTRACT

The recent pandemic accelerated significant changes in the business world, affecting all sectors, including consumer goods. These changes highlighted the importance of relationship marketing, which focuses on acquiring new customers and retaining existing ones. This study explores the effectiveness of RFM (Recency, Frequency, and Monetary Value) analysis as a tool to understand consumer behavior and guide relationship strategies in the multi-brand sales channel in the national fashion sector. The research used a descriptive and quantitative approach, analyzing secondary data from a clothing manufacturing company in Paraná, covering 2,529 customers between 2018 and 2024. The RFV analysis segmented customers into 10 different categories, with “Champions” and “Loyal Customers” being the most profitable. The results show that customer segmentation effectively aids in customer retention and reactivation, providing valuable insights for commercial and marketing actions. The study concludes that RFM analysis is a simple and effective methodology to improve customer satisfaction and company profitability. Future research should explore the underlying reasons for customer purchasing behavior.

PALAVRAS CHAVES

Análise RFV , Marketing de relacionamento , Segmentação de clientes